0311-87701056
您當前的位置:首頁 > 營銷天地 > 原創天地 > 正文
原創天地

獸藥業務人員錯誤的銷售理念

作者:劉學杰  來源:河北旺達飼料獸藥開發有限公司  發布時間:2011/8/8 6:12:01  點擊數:4449
                       目前業務員的等級分別
低級:動手動腳型:僅知道賣獸藥的,產品好不好?好在哪里?送貨員(郵遞員)
初級:動手動腳加動嘴型:賣的是計謀,糊弄一個算一個。
中級:動手、動腳、動嘴加動腦型:能告訴經銷商與我合作將有嗎好處,賣的利益。
高級:動手、動腳、動嘴、動腦加動心型:賣技術、技能。
特級:動手、動腳、動嘴、動腦、動心加用心型:賣謀劃、思想、品牌、激情。          
第一:不做市場調研。
     市場調研是營銷人員做好銷售的最基本的工作內容之一。遺憾的是,有許多獸藥銷售人員都常常忽視市場調研在銷售中的作用??茖W而規范的市場調研有助于營銷人員確定目標市場,鎖定目標客戶。這樣就會使營銷人員在市場開拓過程中有的放矢,起到事半功倍之效果。目前許多獸藥營銷人員根本就不做市場調研或市場調研不到位,只是按照自己的想象去去開拓市場,其結果是“盲人騎瞎馬,夜半臨深池”。
第二:關系好不一定有資信。
        一個完整的銷售并不僅僅是指把貨物發給顧客就萬事大吉,其標識是把貨款順利的收回。把貨物銷出去,把貨款收回來,才是一個合格的銷售人員。所以銷售人員在做營銷時一定要注意調查顧客的經濟狀況。避免市場風險!
第三:承諾產品療效。
     有些獸藥營銷人員由于急于求成,對顧客進行產品療效承諾,常見的情形是“如果用了我們某某產品,保證雞群的某某病在某某天內治好”。這樣的承諾對銷售無益,更多的帶來的是麻煩。因為有些動物的疾病即使神仙來了也無能為力,而即使是那些能治的病,影響治療效果的因素也有許多。單純的承諾治療效果是一種不負責人的行為。
                     第四:過分依賴技術人員。
          一個合格的獸藥營銷人員需具備“科學家的頭腦,藝術家的心,勞動者的腳,演講家的口,技術人員的手”。其中“技術人員的手”指的是獸藥營銷人員應掌握基本的產品知識及使用方法?,F場的演示及服務對如今的獸藥銷售人員來說顯得尤為重要。而實際的情況卻是,獸藥營銷人員在找到顧客后,把后期的市場維護工作完全交給技術人員,而自己卻做了甩手掌柜,其結果是由于不深入現場服務,對顧客的真實需求很難掌握。
第五:不會時間管理。
     每天都在忙,每天都在跑,忙的不亦樂乎,跑的樂此不彼。有些獸藥營銷人員確實“勤快”。但合理的情況是在合理的計劃下進行有條不紊的工作。沒有計劃的工作會使營銷人員忙得一團糟卻不出成績,他們把大量的時間花費在路上,大量的費用消耗在車上。集中表現:終日茫、盲、忙!
第六:迷戀過去的經驗。
     有些在過去成功的營銷人員往往迷戀過去的經驗,甚至照搬照用,但結果卻不太理想,因為所謂的經驗是指在特定的時間、特定的環境、由特定的人針對特定的事而相對成功的過程。經驗指的是過去,一旦環境及時機發生變化,則有許多經驗就不能再用,否則就會陷入一種經驗的誤區。
第七:經常進行抱怨、市場小
          有些營銷人員不從自身找原因,市場做不好怨天尤人,怨客戶不好、怨公司不行、怨產品不行、怨時機不對。千錯萬錯都是別人的錯,反正自己沒有錯。須不知,成功的營銷人員更重要的是善于從自身找原因。行有不得反求諸己!
第八:缺乏“賣棺材”的恒心
       推銷必須有耐心,不斷拜訪,以免操之過急。只有到達一定數量的:線索、電話、會談、產品介紹、回追蹤,才能發現適合我們一切的目標客戶。不怕吃閉門羹,堅持到底,不放棄,改變戰術,借助外力等,止到成為準客戶。
第九:重視新客戶、慢待老客戶
       喜新厭舊是獸藥銷售人員最錯誤的銷售理念。開拓一個新客戶的費用是撿回一個老客戶的六倍。感情銷售占目前銷售額的70%。人情銷售是中小企業早期發展必經之路!發展再壯大最終靠品牌、企業文化銷售!
第十:不舉成功銷售例子
      引用成功的例子是你達成目標的有效工具之一,你沒有成功的例子,也就是讓客戶找不出相信你的理由,你也無法成功。讓老客戶給你新客戶介紹公司一切效果最佳!有時要甘當配角或老二,借船下海,他人養雞我撿蛋。
第十一:強拉硬賣、不細心介紹
   應向客戶明白你的產品可以幫助他解決問題,而不要認為客戶的擔心是無理挑刺,讓客戶知道:為了幫助他而銷售,不是為了提成而推銷。讓客戶把疑慮、困難說出,用我們產品當工具逐一應付。要牢記成交的五階段:調查、面談、介紹情況、成交、售后服務。實現完美過程,才能成功!
第十二:與客戶爭高低
     棘手的客戶是業務員最好老師。業務員自我感覺懂些:業務知識、專業知識、藥理知識、病理知識、天文地理知識等,第一次與客戶交談就炫耀自己、標榜自己,對客戶的抱怨、批評不接受、爭高低。
第十三:善說不善聽
     推銷中業務員話太多,以致于他們不會給客戶思考合作的機會??蛻粽f話時,不斷的打斷;自己說話時,也不允許客戶打斷。說話沒有檔次、沒有深度、沒有主次、沒有回味??蛻舾杏X遇到一位:內心不喜歡的人,不值得尊重的人。
第十四:成交失敗、成功不善于總結。
     銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發現不足之處,及時改進。銷售人員可分為兩種類型:做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成后總結與不總結的;改進與不改進的;進步與不進步的。結果,前一類人成功了,后一類人失敗了。
 
 
打印 | 字體大小:     | TOP
 
版權所有 河北旺達飼料獸藥開發有限公司  冀ICP備13015226號-1
公司地址:河北石家莊友誼北大街東營村北 電話:0311-87701056,全國統一服務熱線:18931977178,傳真:0311-89176116 郵編:050200